Vanzari

Miliarde de dolari se cheltuiesc anual pentru influentarea oamenilor de pretutindeni. Fie ca recunoastem sau nu, persoanele care lucreaza in marketing si vanzari decid ce mancam, ce bem, cu ce ne imbracam sau unde mergem in concediu. Trebuie sa ne convinga, si sa o faca repede, altfel si-au pierdut clientii si, implicit, banii investiti/potentialul castig.

Reclamele eficiente sunt cele care reusesc sa convinga un client pe moment. Fara analize suplimentare sau comparatii. Iar chestia ca oamenii cumpara (mai nou) ceea ce le place si nu ceea ce au nevoie este un adevar de netagaduit. Odata ce clientul  vrea ceva cu tot dinadinsul, nu mai e cale de intoarcere. Acesta este si punctul in care ‘trebuie adus’ un client: sa simta ca isi doreste foarte mult un anumit produs sau serviciu. Chiar daca nu are nevoie de el, va gasi o justificare sa-l achizitioneze.

Daca intram insa intr-o analiza mai atenta, vom vedea ca exista alte motive pentru care un client ia o decizie. Oamenii au doua mari ‘directii’: sa evite durerea si sa obtina placere/confort. Cu siguranta ca dintre acestea doua, prima este mai influenta. Astfel, oamenii nu cumpara produse sau servicii, ci efecte, ‘consecinte’. Isi cumpara ceasuri Rolex nu fiindca ar indica ora mai exact decat altul de 100 de ori mai ieftin, ci fiindca se simt importanti, invidiati sau apreciati. Isi cumpara vitamine scumpe fiindca cred ca astfel riscul sa se imbolnaveasca (si sa sufere) este mult mai mic.

Daca vrei sa vinzi (cu succes) ceva, trebuie sa vinzi efectele (starile, senzatiile, sentimente) pe care le produce serviciul sau produsul tau. Nu vinzi un ceas, o masina, un program. Nu. Vinzi siguranta, mandrie, apreciere, confort. Daca produsul tau nu ofera (cu darnicie) astfel de stari, sentimente, sansele de reusita sunt infime.

Da, cam asta suntem. Probabil este si ceva ‘genetic’, probabil si lipsurile din perioada de glorie ceausista si-au pus amprenta asupra modului in care cumparam si consumam. Dar adevarul este ca romanii consuma mult si, as putea spune, fara cap.
Si pentru ca lucrurile sa fie clare pana la sfarsit, au aparut si mall-urile, Real, Carrefour, Pick, Tiago si multi alti ‘behemoti’, care nu fac altceva decat sa dea apa la moara.

Partea buna a magazinelor gigant: toate sunt mai ieftine.

Serviciul meu se afla la cativa pasi de un astfel de magazin unde ‘poposesc’ aproape zilnic si de unde pot sa-mi cumpar strictul necesar la un pret mai bun decat daca as face-o la un ABC sau magazin traditional.

Partea proasta a magazinelor gigant: toate sunt mai ieftine.

Romanul, cu mic, cu mare, o data pe saptamana sau o data la doua saptamani merge la MALL sa-si faca plinul pentru perioada care urmeaza. Vine pregatit de acasa cu hartiutza: 10KG cartofi, 2 baxuri apa minerala, 5 litri de ulei, 2 KG de orez, un bax ciocolata amaruie, 2 baxuri suc natural. Nimic nelalocul sau pana aici. Lucrurile se complica amarnic insa in momentul in care pe raft, langa sucul natural, la promotie (50% reducere) poti sa cumperi 5 litri de suc de mango egiptean. Si langa ciocolata amaruie se gasesc biscuitii pe care-i consuma si Mutu tot la juma’ de pret. Si uite asta e momentul in care romanul intra in ‘turbarea cumparaturilor’. Este momentul potrivit sa se laude vecinilor ca, cu doar 300 de lei si-a umplut portbagajul de cumparaturi.

Si uite asa, ce am economisit pentru strictul necesar, am cheltuit pentru surplusul (de cele mai multe ori) inutil. Ne-am lasat, din nou, pacaliti de sistem.

Majoritatea celor care lucreaza in vanzari viseaza la o casuta asemanatoare celei din imaginea alaturata, poate ceva mai ‘trainica’ si secondata de un ‘baban rosu’ si poate un vaporas.

Pana sa ajung sa lucrez in vanzari, recunosc ca am trait [cu falsa impresie] ca agentul de vanzari veritabil este cel care te convinge sa cumperi ultimul lucru de care ai avea nevoie la un moment dat, sau cel mai jalnic produs sau serviciu existent.

Insa adevarul este cu totul altul. Calitatea primordiala a persoanei care lucreaza in vanzari este [ei bine, nu ai ghicit]… integritatea morala. Iar aceasta merge mana in mana cu puterea de convingere. Persoanele din vanzari nu trebuie sa pacaleasca si sa vanda orice, oricui, ci trebuie sa descopere nevoi si sa ofere solutiile potrivite.

Citeste mai departe