Miliarde de dolari se cheltuiesc anual pentru influentarea oamenilor de pretutindeni. Fie ca recunoastem sau nu, persoanele care lucreaza in marketing si vanzari decid ce mancam, ce bem, cu ce ne imbracam sau unde mergem in concediu. Trebuie sa ne convinga, si sa o faca repede, altfel si-au pierdut clientii si, implicit, banii investiti/potentialul castig.
Reclamele eficiente sunt cele care reusesc sa convinga un client pe moment. Fara analize suplimentare sau comparatii. Iar chestia ca oamenii cumpara (mai nou) ceea ce le place si nu ceea ce au nevoie este un adevar de netagaduit. Odata ce clientul vrea ceva cu tot dinadinsul, nu mai e cale de intoarcere. Acesta este si punctul in care ‘trebuie adus’ un client: sa simta ca isi doreste foarte mult un anumit produs sau serviciu. Chiar daca nu are nevoie de el, va gasi o justificare sa-l achizitioneze.
Daca intram insa intr-o analiza mai atenta, vom vedea ca exista alte motive pentru care un client ia o decizie. Oamenii au doua mari ‘directii’: sa evite durerea si sa obtina placere/confort. Cu siguranta ca dintre acestea doua, prima este mai influenta. Astfel, oamenii nu cumpara produse sau servicii, ci efecte, ‘consecinte’. Isi cumpara ceasuri Rolex nu fiindca ar indica ora mai exact decat altul de 100 de ori mai ieftin, ci fiindca se simt importanti, invidiati sau apreciati. Isi cumpara vitamine scumpe fiindca cred ca astfel riscul sa se imbolnaveasca (si sa sufere) este mult mai mic.
Daca vrei sa vinzi (cu succes) ceva, trebuie sa vinzi efectele (starile, senzatiile, sentimente) pe care le produce serviciul sau produsul tau. Nu vinzi un ceas, o masina, un program. Nu. Vinzi siguranta, mandrie, apreciere, confort. Daca produsul tau nu ofera (cu darnicie) astfel de stari, sentimente, sansele de reusita sunt infime.